La Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) ha publicado la guía titulada “Persuasión digital para inversores”. En ella se explican los mecanismos y estrategias diseñados para influir en las decisiones y comportamientos de las personas en entornos digitales.
¿Qué son las prácticas de captación digital?
Son técnicas específicas de persuasión utilizadas para captar la atención de los consumidores, atraerlos y guiarlos a tomar determinadas decisiones en su actividad dentro del entorno digital.
En ocasiones, estas técnicas pueden ser una herramienta poderosa que genera resultados positivos para el consumidor. Sin embargo, en otros casos pueden provocar perjuicios al inducir decisiones que van en contra de sus propios intereses.
Estas técnicas se conocen como Prácticas de Captación Digital (Digital Engagement Practices). Se basan en el diseño y la tecnología de las plataformas, así como en la información que obtienen a través de la interacción del usuario.
La guía identifica los principales mecanismos de persuasión utilizados actualmente en el ámbito de la inversión y subraya las diferencias clave entre las estrategias tradicionales y las nuevas técnicas digitales, mucho más sofisticadas y personalizadas.
Además, el documento ofrece recomendaciones prácticas para mitigar su impacto y fomentar una toma de decisiones más consciente e informada. El objetivo es claro: informar a los inversores y prevenirles.
Técnicas más comunes de persuasión digital
- Precio por goteo (drip pricing): se muestra un precio inicial muy bajo, pero progresivamente se añaden costes adicionales hasta alcanzar un importe final mucho mayor.
- Lodo (sludge): se introducen obstáculos o pasos innecesarios para dificultar ciertas acciones (como cancelar una cuenta o retirar dinero), desincentivando que el usuario las complete.
- Enmarcado (framing): consiste en presentar la información de forma que influya en su interpretación. No cambia el dato, pero sí la percepción (por ejemplo: “90 % de éxito” frente a “10 % de fracaso”).
- Afirmaciones de escasez (claims of scarcity): hacen que un producto o servicio parezca limitado para generar urgencia y miedo a perder la oportunidad, aumentando así su atractivo.
Recomendaciones de la CNMV para invertir en entornos digitales
- Verificar que la plataforma esté registrada: operar únicamente con entidades autorizadas y supervisadas por organismos oficiales.
- Entender bien el producto antes de invertir: analizar los riesgos y los costes reales.
- Evitar decidir bajo presión: mensajes como “última oportunidad” o “invierte ahora” buscan precipitar decisiones.
- Comparar alternativas antes de decidir: no quedarse con la primera opción disponible.
- Identificar elementos de gamificación: recompensas, rankings o retos pueden fomentar conductas impulsivas.
- Limitar la exposición a notificaciones: pueden incitar a actuar de forma constante y precipitada.
- Ser consciente del uso de los datos personales: cuanto mayor es la interacción, mayor es la capacidad de la plataforma para influir en las decisiones.
- Evitar seguir tendencias sin análisis previo: no invertir solo porque otros lo hacen o porque algo está de moda.
- Planificar la inversión: definir objetivos antes de operar para evitar decisiones improvisadas.
- Formarse antes de invertir: la educación financiera es clave para evitar decisiones impulsivas.
- Mantener una actitud crítica ante la información: cuestionar mensajes y contenidos antes de actuar.
